Résumé de la discussion du 22 mai 2025
1. comprendre la baisse d’activité
1.1.Observation et chiffrage
ampleur et géographie
comment se traduit elle dans nos chiffres (flux, prospects, contrats, règlements…., clients qui partent…) : importance d’avoir les bons outils de suivi et de faire les bonnes comparaisons (mois comparables, KPI comparables…)
sur quel marché ?
Chiffre d’affaires, mais où et sur quoi exactement et rapidement….
éliminer les effets de saisonnalité pour ne pas paniquer ou s’enthousiasmer pour rien
1.2.Analyse des causes (donner des exemples)
Raisons internes : Process : dysfonctionnement, lenteur, goulet étranglement…./ bien comprendre ses process et se mettre à la place du client…la baisse est-elle le résultats de dysfonctionnements internes ou de mal fonctionnements
Raisons de marché : la baisse est-elle localisée sur un marché précis et pourquoi ? concurrence, nouveaux entrants, substitution… outil 5 forces et ne pas oublier que les clients (si c’est du B2B) sont aussi sur un marché particulier. La dynamique de leur marché influe donc sur la nôtre
Raison Externes : outil : type Pestel exemples : Technologie : IA, sociétal : travail à distance : Politique : tarifs et instabilité…écologie et vivant : réchaufement climatique…il y a foison d’exemples en ce moment
2. Quels leviers d’action ?(une fois les raisons de la baisse d’activité identifiées)
2.1.Tactiques : à stratégie inchangée
–Marketing : les 4 P (détailler) Produit, Offre, Distribution, Communication
–Fonctionnement : amélioration de l’expérience client et des process internes, joue sur les charges comme possiblement sur les produits
2.2. Stratégiques
– Quitter un marché- Faire faire au lieu de faire….- au contraire : Internaliser- Repositionnement- Développement de nouvelles offres ou de nouveaux canaux de distribution (ex enseignement à distance via Zoom ou autre à exploser pendant la crise du Covid)
3.Anticiper des baisses d’activité
Plus difficile mais parfois prévisible : évolution législative qui était dans les tuyaux, mise en difficulté d’un gros client dans un secteur à risque, impact de l’évolution des prix de l’électricité chez des clients, impacts possibles d’une contraction du commerce mondial ou d’une reprise de l’inflation…on peut essayer d’anticiper
Merci à Noémie, Lounis, Samuel, Thomas, Tony et Alexandre de leur participation !